Jak zdobywać duże kontrakty produkcyjne: przewodnik dla zarządów

Kontrakty produkcyjne B2B wygrywa się procesem: listą właściwych firm, dotarciem do dwóch osób w każdej z nich i partią próbną, a nie czekaniem na przetarg. Duże umowy prawie nigdy nie przychodzą z formularza na stronie. Przychodzą do zakładów, które przez miesiące były obecne u właściwych ludzi, zanim u tych ludzi pojawiła się potrzeba. To jest praca do zaplanowania na poziomie zarządu, bo dotyczy mocy, finansów i priorytetów całej firmy.

Jak naprawdę kupują duzi

W firmie zatrudniającej kilkaset osób decyzja o nowym dostawcy to proces, nie impuls: potrzebę zgłasza technolog lub produkcja, kupiec szuka kandydatów wśród firm, które zna lub szybko znajduje, dział jakości kwalifikuje, a zarząd zatwierdza warunki. Nowy dostawca wchodzi najczęściej w trzech sytuacjach: obecny zawodzi terminami lub jakością, polityka firmy wymaga drugiego źródła, albo pojawia się nowy projekt. Żadnej z tych chwil nie da się przewidzieć z zewnątrz, dlatego wygrywa ten, kto jest znany kupcowi, zanim ta chwila nadejdzie.

Lista celów: 30 do 50 firm zamiast wszystkich

Strategia kontraktowa zaczyna się od listy. Kryteria: firmy, dla których Twoje technologie są naturalnym uzupełnieniem, w zasięgu logistycznym, o skali dającej serie, nie jednostki, i najlepiej z branż, gdzie masz choć jedną referencję. 30 do 50 firm to liczba, którą dwuosobowy zespół jest w stanie realnie obrabiać kwartał po kwartale. Lista tysiąca firm to nie ambicja, tylko brak decyzji.

Dotarcie: kupiec plus technolog

W każdej firmie z listy namierz dwie osoby: kupca odpowiedzialnego za Twoją kategorię i osobę techniczną (technolog, szef produkcji, konstruktor). Kupiec decyduje o wejściu, technolog o tym, czy w ogóle jesteś rozważany. Kanały dotarcia w kolejności skuteczności: LinkedIn z krótką wiadomością o ich problemie, mail z teczką dostawcy, telefon. Rytm: kontakt z nowym konkretem co 3 do 4 tygodnie, bo potrzeby wracają falami. Jak prowadzić to systemowo, rozbieramy w tekście o social sellingu:

LinkedIn jako maszyna do kontraktów

Teczka dostawcy gotowa zawczasu

Gdy kupiec odpowie "proszę przysłać informacje", masz 24 godziny, żeby nie wypaść z gry. Teczka gotowa wcześniej: karta firmy na jedną stronę (technologie, park, moce, certyfikaty), lista referencyjnych realizacji bez łamania NDA, dane finansowe potwierdzające stabilność, draft ankiety dostawcy wypełniony w 80 procentach, bo te ankiety są do siebie podobne. Zakład z gotową teczką wygląda jak firma, która robi to nie pierwszy raz: i o to chodzi.

Od partii próbnej do umowy ramowej

1. Zaproponuj niski próg wejścia: detal niekrytyczny, krótka seria, jasna wycena i termin.
2. Dowieź partię próbną wzorcowo: termin co do dnia, dokumentacja kompletna, komunikacja wyprzedzająca.
3. Po odbiorze poproś o ocenę i zapytaj o kolejne detale: to moment najwyższej otwartości klienta.
4. Przy trzecim, czwartym zamówieniu zaproponuj rozmowę o harmonogramie i warunkach ramowych: wolumeny, ceny z waloryzacją, terminy.
5. Rozszerzaj współpracę o kolejne rodziny detali, zanim zrobi to konkurencja.

Horyzont czasowy i cierpliwość zarządu

Realny cykl od pierwszego kontaktu do kontraktu to w przemyśle 6 do 18 miesięcy. Największym ryzykiem programu kontraktowego nie jest odmowa klienta, tylko zarząd, który po czterech miesiącach bez podpisu wyłącza działania: wtedy cała zbudowana obecność przepada. Program planuj na minimum rok, z miernikami pośrednimi (rozmowy, ankiety, audyty, partie próbne), żeby było widać postęp, zanim pojawią się podpisy.